שיווק - מעבר להצלחה עסקית

שיווק באופן מסורתי בחלוקה הנוסחה הידועה בשם "של 5P" - חמשת הגורמים המרכיבים את האסטרטגיה השיווקית של הארגון. אם אלו נעשים באופן עקבי, טוב, ובמשך תקופה די ארוכה של זמן, אלו 5 גורמים גם להיות חלק המותג שלהם.

עד כה, כל כך טוב. אבל הבעיה היא שאף אחד לא מצליח להסכים על בדיוק איזה 5 של P חשובים, אז הרשימה כוללת בדרך כלל: אנשים, מוצר, מקום, תהליך, מחיר, קידום, פרדיגמה, פרספקטיבה, שכנוע, תשוקה, מיקום, אריזה, הביצועים.

וואו. נשמע מסובך, הא? אני אנסה לפשט שיווק אפקטיבי לחמש מהלכים - חמש פעולות קונקרטיות - שתוכל ליישם באופן מיידי. האתגר שלך: נסה אחת או יותר מאלה עכשיו.

העבר 1: העבר למעלה

רוצה לנסות משהו אחר? בפעם הבאה שאתם מדברים עם הלקוח הפוטנציאלי, כאשר שאלת המחיר עולה, כפל המחיר הרגיל שלך ולראות מה קורה.

האם אני משוגע?

אולי, ואולי לא. הצד השני של המטבע הוא שאולי אתה משוגע שלא לחייב עבור ערך, אבל במקום להתחרות על המחיר. עסקים להתחרות על מחיר להפסיד. נקודה.

הדבר הקל ביותר המתחרים שלך יכול לעשות הוא לערער את המחיר. למעשה, הדבר הראשון שהם תעתיק את המחיר שלך. זה לוקח שום דמיון, שום יצירתיות, שום חידוש, שום מנהיגות שוק, ולא החזון להוריד את העלות של משהו. וזה כואב כל הצדדים המעורבים. מחירים נמוכים תמיד אומר רווחים נמוכים יותר. מחקרים הראו כי ירידה של 1% במחיר מוביל לירידה של 8% ברווח.

מה קורה כאשר אתה לוחץ פעמיים המחיר הרגיל שלך?

כמה דברים. הסיכויים לתפוס:

* עליית ערך של המוצר / שירות

* רמה מוגברת של יוקרה בעלות / שימוש במוצר / שירות

* רמה מוגברת של אמון בך - וכל ההצעות האחרות שלך (אפקט ההילה)

* רמה מוגברת של ביטחון כי המוצר / שירות באמת עובד

יועץ השיווק כי אני מכבד פעם נתן לי חתיכת יקר מאוד של עצות. היא אמרה, "להיות יקר או ... להיות חופשי "להיות אחד הספקים היקרים ביותר של שירות יוצא דופן -. אנשים מדברים על 200.000 $ מכוניתם ספורט איטלקי או 21,000 $ פלטינה מצופה הטלפון הסלולרי. אף אחד לא מדבר על סדאן 19,000 $ GM שלהם.

עזרתי לחברות להכפיל את המחירים שלהם, בהצלחה רבה, ואני עזרתי יועצים עצמאיים כפול [ובמקרה אחד טריפל] שכרם. בכל אחד מהמקרים האלה, יש להם יותר לקוחות, לא פחות. פרטים על איך לעשות את זה בצעד 3. ואולי זה אומר תאבד לקוחות רווחיים כמה בדרך. אם לא לאבד לקוחות רווחיים, לא יהיה לך חדר כדי לשרת את אלה רווחיים יותר כאשר הם באים יחד. זה התאבדות מקצועית להמשיך להתמקד המשרתים במגזר שוק "שיכולים להרשות לעצמם" לשלם (נמוך) במחירים הישנים שלך. המחיר אינו למצוא לקוחות. ערך מוצאת לקוחות. ואלה ללקוחות ערך העבודה שלך צריך - ויהיה - לשלם לפי שווי זה.

חינם היא גם נקודת מחיר עוצמה. וכמובן, ללא יוצא דופן. וזה עוד פן כדי לנוע מעלה - אתה מזיז כאשר אתה נותן ערך 1. בחינם. יש לך רעיון גדול עבור הלקוח הפוטנציאלי? גדול! תשלחי להם. אפילו יותר טוב, יש להוביל את העסק בשבילם? תביא את זה! האם אתם נתקלים במאמר, פרופיל, או חתיכת מחקר ישירות על העסק שלהם? קליפ אותו ולשלוח אותו לאדם בראש עם פתק קצר. הדלת של הלקוח הפוטנציאלי פתוחה כעת.

הזז 2: העבר ב

נעים אומר מתקרבת ללקוח. חיים בעולם שלהם, לחשוב על הבעיות שלהם, ולחשוב על לקוחותיהם ולקוחות פוטנציאליים. מה הצעד הראשון? מחקר. אופן ההכנה. שיעורי בית. חדשות, תעשיית העסקים האזורי, והחברה כיום בהישג יד של כל אנשי מכירות באינטרנט. אם אתה לא חכם לחקור סוגיות של הלקוח הפוטנציאלי, אתגרים, לחצים, איך אתה יכול לבוא עם פתרון אמין?

לא אוהב לשבת מול המחשב כל היום? רעיון עוד יותר טוב הוא להכות את הכביש. בקר עסקים, לדבר עם אנשי הקשר שלך בתחומי לך משרתים, לקבל קצת מידע ממקור ראשון על מה שקורה בעולם שלהם - מה הם האתגרים שלהם, נקודות מבט, מכשולים, סדרי עדיפויות, מהם החלומות שלהם, את "רק-IFS," ו שלהם השאיפות הגדולות?

האם זה הרבה עבודה? ועוד איך. האם רוב אנשי המכירות להכניס סוג כזה של מאמץ? אין סיכוי. וזה בדיוק למה שאתה צריך. זה מביא אותנו אל העבר 3.

הזז 3: להתקדם

להתקדם פירושו ללכת מעל ומעבר מה שרוב אנשי המכירות עושים. זה אומר לשים בעבודה - כן, את העבודה האמיתית, קשה - שעושה את ההבדל בין להיות רוכל ולהיות שותף.

רוצה להתקדם? התחל על ידי הימנעות לעשות דברים הסיכויים שלך אוהבים.

הנה את 10 הדברים אנשי מכירות לא אוהבים לעשות את זה קונים על פי סקר המגזין רכש. תראה אם ​​אתה (או צוות המכירות שלך) יכול להיות אשם בכל המקצועי הבאה ללא שום זה:

10.Failure לקיים הבטחות

9. חוסר יצירתיות

8. אי לעשות ולשמור מינויים

7. חוסר מודעות של המבצע של הלקוח ("מה אתם עושים פה?")

6. לוקחים את הלקוח כמובן מאליו

5. חוסר מעקב באמצעות

4. חוסר ידע המוצר

3. Overaggressiveness וכישלון להקשיב

2. חוסר עניין או מטרה ("רק בדקתי")

... ו 1 סלידה מספר: חוסר ההיערכות.

ניתן גם להתקדם על ידי גביית יותר (זוכרים העבר 1?) ומוכיחים את הערך של השירות את המוצר עם מספרים קשה.

בספרו תובנה שלו, איך להפוך מוריד הגשם, מחבר ג 'פרי פוקס קורא לתהליך זה dollarizing. Dollarizing היא אחת הטכניקות המכירות החזקות ביותר, כי ברגע שאתה מראה (עם מספרים אמיתיים כי הסיכוי שלך יספק לך) את התשואה על ההשקעה - איך זה בילה את רוב תיצור חיסכון זה הרבה, או רווחים או מכירות, או לקוחות חדשים, או שעות, וכו '- אתה בעצם להסיט את השיחה ממכירת מה אתה מוכר למכור כסף.

בסמינרים שלי, אני עושה תרגיל שנקרא "מכונת כסף" שיעזור לך לאיית את זה בדולרים קשה, מאוד ברור.

מכונת הכסף הולך צעד אחד קדימה, כי אתה יכול להשתמש בו רווחים נגד:

* מוצרים מתחרים / שירותים

* האפשרות לא לעשות כלום

* הסיכוי לעשות את זה בעצמם

* Quick היתר הסיכוי כבר כסף להשקיע על

לקבלת עותק חינם של גליון העבודה שלי מכונת כסף, שלח לי: david@unconsulting.com.

פתאום, את המוצר / השירות הופך להיות "השקעה" אמיתית: המשמעות, אתה יכול להראות לאנשים את המתמטיקה מאחורי "זה הרבה" על שום דבר הרבה יותר קל מאשר למכור כסף במחיר מוזל "את זה הרבה."!

הנה עוד דרך להתקדם: להפסיק את המשחק המגוחך של סגירה היא לא הטכניקה, חנק לא טריק, חנק הוא לא על ביטויים קסם ומבטים ומשחקי כוח "לסגור את המכירה.". הסגירה צריכה להיות המשך טבעי של השיחה, ושתי שאלות היעילים ביותר שאתה צריך לשאול את הלקוח הפוטנציאלי שלך כמו שאתה לקראת סוף הדיון שלך ערכית הם:

1. עושה את מה שדיברנו עליו עד כה הגיוני?

2. מה אתה רוצה שאני אעשה עכשיו?

כדי לענות על שאלה 1: אם אתה מוכן הפגישה, דנו בנושאים המרכזיים של הלקוח הפוטנציאלי, ו להרוויח כסף את הערך של הפתרון שלך, כמובן שזה הגיוני!

התשובה לשאלה 2: "בוא נלך קדימה", או לחלופין, אם הסיכוי שלך עונה על זה עם "צא" או "תמותי," יש לך מושג די טוב, כי המכירה אינה מוכנה לסגור "בואו נעשה את הניירת.". ברצינות, בזהירות מקשיב התשובה לשאלה זו תאפשר לך להתמודד עם כל החששות מוסתרים, היסוסים, או בעיות - כאן ועכשיו לפני הסיכוי שאחרת פולטת לפתע "לא!" לכל המסורתי השני "לשאול למכירה "המלל הזה כל כך הרבה מאמנים מכירות ממליצים. זכור, אתה לא שם כדי למכור - אתה שם כדי לעזור קנייה פרוספקט. אם אתה צריך קעקוע על המצח שלך, בבקשה.

הזז 4: לזוז הצידה

הנה עוד משהו שרוב מכירות ואנשי שיווק מתקשים עם: אתה לא יכול להיות כל הדברים לכל האנשים. לזוז הצידה הוא על מציאת הנישה שלך, וטען את המומחיות שלך בתחום הצר של ההתמחות. בעברית פשוטה, זה אומר שאתה רוצה להיות "Go-לבחור" עבור מוצר מסוים או שירות - ". ג 'ק-of-All-trades ו אמן של אף אחד" ההפך הגמור כמה

העם אתם מדברים עם תהיה תגובה שונה מאוד בין שני דימויים של המוצר / שירות:

* "אני חושב שאנחנו יכולים להפוך את זה לנכון."

* "זה בדיוק מה שאנחנו מחפשים."

תן לי לתת לך דוגמה. אין נדלן המפרט בין "הסרת שטיחים, ניקוי הבית, עבודות מזדמנות, קייטרינג". שירותיה עכשיו, אני לא יודע מה איתכם, אבל כשאני רוצה קייטרינג, אני מחפש מישהו שעושה קייטרינג 24 / 7. אני לא רוצה צריך לדאוג "הם שוטפים את ידיהם אחרי העבודה הסרת השטיח לפני ההגשה האורחים שלי?" למעשה, אם אני מחפש קייטרינג לחתונה, אולי אפילו להיות נמשך " פעמוני חתונה קייטרינג "הרבה יותר מאשר" קייטרינג של סם "או" אוכל טוב קייטרינג. "

הנה עוד דוגמה. יש הרבה חברות עיצוב גרפי שעושים כל מיני עבודות - אתרי אינטרנט, עיצוב לוגו, חוברות, חומר נלווה, תוויות היין, אריזות הספר, וכו 'מה שבא, הם עושים זאת. העסק הוא בדרך כלל בסדר. (אבל בואו נודה בזה, אם הם הולכים כמו בכמויות, הם כנראה לא היה מחפש את העזרה שלי!) חלקם התקשו להבדיל עצמם מהמתחרים ואחרים מצאתי את זה מאתגר לפתח בסיס לקוחות חזק הפניה הרשת. היו לנו כמה הצלחות טובות בפיתוח העסקי הנוכחי שלהם, אבל כשאנחנו להתעמק את האפשרויות של "עובר לבד" ו גילוף החוצה נישה אמיתי, או לפתח דבר אחד הוא המומחיות הדגל שלהם, רוב הלקוחות שלי מקבלים רגליים קרות.

חברה אחת (לא הלקוח שלי - רע לי), כי עשה זאת עם תוצאות מופלאות הוא MaxEffect. הם עשו החלטה קשה. הם זזו הצידה. הם יכולים כמובן לעשות מגוון רחב של דברים עם עיצוב גרפי והכישורים שלהם הפרסום, אבל הם עושים דבר אחד: הם עובדים אך ורק על מודעות בדפי זהב. זה הכל. אם אתה רוצה רוצח דפי זהב מודעות עם גרפיקה נועזים, מותאמים אישית או צילום של מלאי, פריסה נקי, וכן מסר חזק, משכנע, אלו הם אנשים הולכים לבצע 'שלך. הם תכננו מאות רבות של מודעות דפי זהב והם נבנה בסיס לקוחות קנאית, והם מקבלים זרם קבוע של הפניות - שלא לדבר על זרימה קבועה וגדל של עבודה הלקוח.

תבדוק את זה בעצמך: http://www.max-effect.com

הזז 5: העבר לבד

עכשיו, אתה לאיבוד בים של אפור. לי מדי שולט היום. בכל מקום שאתה מסתכל, יש יותר ויותר ויותר אותו דבר ישן נמכר על ידי הזקנים דומים במובן הישן אותו. משעמם. וקטלני.

הבעיה היא שאנשים לא קונים אפור. אם החברה שלך תערובת הנפקות שלך ברקע, אתה יכול גם לסגור את החנות עכשיו. תן לי לנסח את זה אחרת: כל החברות יפשטו את הרגל. זה רק עניין של זמן. רוצים הוכחה? מתוך 100 החברות הגדולות של לפני 50 שנה, 17 שורדים היום. ואף אחד מהם 17 הם מובילי שוק הם היו פעם.

למה? Shift קורה. אם אתה לא להפריד את עצמך מהקהל, אתה מיזוג ב - ואף אחד אפילו לא ישים לב אליך, הרבה פחות מחפשים אותך ולספר לחברים שלהם עלייך.

הנה דוגמה של חברה ממש לא כבר עושה עבודה טובה - אבל הם גם לא את למצוינות שהם היו פעם.

בשיחת לאחרונה אמריקן אקספרס, מנכ"ל ויישר את הבעיה החיוב. בסוף השיחה, מפעיל שאל אותה, "האם עלה על הציפיות שלך את השיחה הזאת?" ו exec ענה ביובש, "לא" היא היתה בעיה החיוב, וכן נציג קבוע זה. זה ציפיות.

עכשיו, אם נציג הציע המנהל מתנה 50 $ אמריקן אקספרס לבדוק לשימוש בכל אחד השותפים הקמעונאי המקוון האמריקאית "אקספרס, זה היה עלה על הציפיות, נכון? סיפור זה יהיה שווה לחזור ל 10-20 אנשים. אתה יכול לדמיין את המנהל לספר לאף אחד, "היי, התקשרתי אמריקן אקספרס כדי לתקן את השגיאה החיוב שלי. נחשו מה? הם עשו את זה!" זה לא זז לבד, בדיוק כמו קידום בפייסבוק, התוצאות לא יגיעו מעצמן.

הנה מבחן טוב לראות אם השיווק ואסטרטגיות המכירות הם בקטגוריה של "נע לבדו" - הם, אם אתה עושה משהו:

* היא "פשוט לא עושים" בענף שלך

לקוחות * האם להעיר הערה על (remarkable!)

* מנוגד לדעה הרווחת (אני קורא לזה "חוש נדיר")

* Quick אחרים (כולל המתחרים שלך) חושבים שהוא "משוגע"

* Quick אחרים (כולל המתחרים שלך) יהיה ממש לפחד להעתיק

קבל טיפשי. קבל מטורף. קבל גישה. לקבל תשומת לב.

מחבר סת' גודין אולי לשים את זה באופן תמציתי ביותר כאשר אמר: "בטוח הוא מסוכן. ומסוכן בטוח. "

תן לי לסיים לסכם את 5 המהלכים שיווק:

1. העבר למעלה = קבל בעל ערך רב יותר

2. נעים = קבל יותר

3. להתקדם = קבל חכם

4. לזוז הצידה = קבל מתמחה

5. להעביר לבד = משוך תשומת לב

יחדיו, אלה גם יעזור לך לעשות את הצעד האולטימטיבי = קבל גדול בטירוף.

ולזכור את המילים האלמותיות של ג'רי גרסיה:

"אתה לא רוצה להיחשב המובחרים.
אתה רוצה להיחשב היחידים שעושים את מה שאתה עושה. "